Doorverkooppercentage

Hoe je het doorverkooppercentage rekent

De som is het aantal verkochte stuks in de periode, gedeeld door het aantal dat je in die periode te verkopen had, maal honderd. De enige echte keuze is wat er onder de streep staat.

Delen door de ontvangsten in de periode antwoordt op de inkoopvraag: was die order de juiste maat. Delen door beginvoorraad plus ontvangsten antwoordt op de prestatievraag: hoe deed dit artikel het met alles wat we hadden. Bij een seizoensinkoop is de eerste de scherpere vraag, want die zet een getal op een beslissing die iemand zes maanden eerder nam.

Wat zwaarder weegt dan beide is de datum. Doorverkoop stijgt alleen, dus een getal zonder week erbij zegt vrijwel niets: 62 procent in week vier is een artikel dat gaat uitverkopen en te krap is ingekocht, en 62 procent in week twaalf is een afprijzing die staat te wachten. Rapporteer het getal altijd met de week, en tegen een geplande curve als je die hebt.

Er is geen goed getal

Doorverkoopdoelen horen bij een categorie en een seizoenslengte, niet bij retail in het algemeen. Een tuinartikel voor de zomer heeft één kans per jaar; een wit basis-T-shirt heeft tweeënvijftig weken en helemaal geen deadline.

En het plafond is geen 100. Een artikel dat twee weken voor het eind van het seizoen tegen volle prijs uitverkocht is, heeft marge laten liggen en klanten met lege handen gestuurd. Een geplande doorverkoop tegen volle prijs met een geplande afprijzing om de rest te ruimen levert vrijwel altijd meer op dan uitverkopen, en dat is precies de rekensom waarvoor een afprijsplan bestaat. Lees het naast GMROI, waar de margekant van die afweging zichtbaar wordt.

In de praktijk

De inkoop was 1.000 stuks voor een seizoen van acht weken.

Aan het eind van week acht waren er 620 verkocht tegen volle prijs. Doorverkoop in week acht: 62 procent. In de twee weken erna gingen er nog 250 weg met dertig procent afprijzing, waarmee de cumulatieve doorverkoop op 87 procent kwam. De resterende 130 gingen tegen kostprijs naar een outletkanaal, of bleven staan tot het volgende seizoen als dode voorraad.

Kijk nu naar de vorm in plaats van het eindpunt. De helft van die 620 ging in de eerste twee weken weg, en dat zegt dat het artikel goed was en de inkoop te krap voor de vroege vraag en te ruim voor de staart. De les zit in de curve, en het ene getal van 62 procent draagt hem niet. De getallen hier zijn een voorbeeld.

Wat het getal beweegt

• De grootte van de inkoop tegen de voorspelling. Dit is de grote, en hij wordt beslist voordat het seizoen begint.
• De lengte van het seizoen waar je tegen meet. Het venster korter maken verlaagt de doorverkoop zonder dat er in de winkel iets verandert.
• Wanneer de afprijzing valt. Vroeg afprijzen tilt de doorverkoop en kost marge. De geplande datum is een commerciële keuze, geen reactie.
• De maten- en kleurencurve. Een artikel kan eruitzien als een slechte verkoper terwijl het in de drie maten die uitmaken uitverkocht was en in de andere vier bleef staan.
• Beschikbaarheid van de maten die verkopen. Hier raakt doorverkoop het magazijn: een nee-verkoop in één maat leest in het rapport als zwakke vraag naar het artikel.
• Kanaal. Hetzelfde artikel kan online en in de winkel heel andere doorverkoop laten zien, en die twee op één gemiddelde zetten verbergt beide.